专访中科院生态中心杨敏：环保出海，如何跨越“水土不服”？

时间：2025-05-19 10:38

来源：绿谷工作室

作者：绿茵陈

你也不能完全按自己的眼光去做事，要主动进行换位思考，深入考量对方的认知框架、技术标准及立场差异，例如：产品质量、性能、价格，对方最关注什么？产品采用什么标准？弄清楚对方的想法，你就可以知道你的优势在哪，可以怎么做。实际上，在国内市场上能够叱咤风云的企业，哪个不是经历了多年的打磨，慢慢适应国内的市场环境才生存下来的呢？在国外一样的。

你要想实实在在“走出去”，还想走得远、走得稳，首先要学习对方的规则，了解对方的想法，同时要让对方了解你，在交往过程中体现你的优势。

有些东西相对简单点。

比如说卖产品，产品的质量、功能和价格，在某种程度上是比较客观的。参加展会，或者请对方过来考察、参观，很容易通过一些平台销售出去——海外如果再有一些好的代理商，那就更方便了！你的产品质量如果符合了外方的标准和要求，最后就是价格问题了。

说到标准问题，其实标准没有高低之说。因为发展中国家很多都曾是西方的殖民地，习惯了使用美国或欧盟的标准。中国的标准也不差，但刚开始还是需要去适应对方的要求，以现行的标准为准。如果真需要标准认证，你就做个标准认证，按人家的套路来。

当然肯定会遇到一定的障碍，要认清现实：海外市场，西方国家几十年跟下来了，规则被认可了，不可能一下子就改变的。

但是，机会还是有的。国外没有，我们有的东西，我们自己就可以帮助对方先把标准制定出来。这样，我们就慢慢掌握主动权了。

我本身对标准制定很重视。比如说，斯里兰卡目前还没有大量采用在线环境质量监测设备，我们就可以开展一些合作，动员国内的龙头企业捐赠一些设备，帮助斯方进行人员培训和标准制定。这样，在未来的在线环境监测技术领域，我们就可以发挥更大的影响力。

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与卫生部长共同举办电渗析设备移交仪式

02中国企业的好别人不一定知道

问题是如何让对方了解你？

思维方式、商业模式是不一样的。同样一件事，中国人觉得事情做成就行了，最好做得高效一些。但是，在这些长期受西方影响大的国家，他们更重视程序正确，讲规则，至于事情最终是否做成，那不是他们最在意的事。

在环保方面也是这样。斯里兰卡生活污水处理率不到10%，但每个人都是环保主义者，他们关心气候变化、碳排放、微塑料。现在雾霾也开始出现了，但他们自己认为可能主要是邻国传输过来的。尽管斯里兰卡路上挤满了冒黑烟的各种交通工具，但没有人认为那些交通工具有可能也是雾霾的原因。

中国的发展处于西方和发展中国家之间。西方基本上在上世纪八十年代完成了现代化，中国基本上在过去十年期间完成现代化。顺利的话，斯里兰卡等国家也许在今后三十年里走完这个路程。

中国企业在国际化进程中既要保持效率优先的商业传统，但更要构建跨文化的认知体系。主动适配目标市场的文化语境、法律框架及社会惯例。

中国的企业走出去，最主要的是，不要想着做“一锤子买卖”，而是先做品牌，让人家认可你，而你也去理解人家的社会和运作方式。

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2023年7月曲久辉院士向斯里兰卡捐赠低维护净水设备

03多元化手段帮着中国企业走出去

说说我们现在做的事。

生态环境研究中心最重要的海外基地设在斯里兰卡。在斯里兰卡我们已经形成了多层次的合作网络，这主要是因为有国家的加持——我们在斯里兰卡有一个国家级的水中心，是商务部援建的。我们与其他国家的合作目前都还是点状的。

我们跟斯里兰卡城市发展与住房部和佩拉德尼亚大学签署了三方协议，共建中斯水中心；此外，我们还与卫生部、中央环境署、国家投资委员会、供排水委员会等机构也建立了比较密切的合作关系。合作领域，从不明原因肾病追因和饮用水安全保障研究，逐步拓展到生态工业园建设、环境监测与管理、农业等多个领域。

我们是跟政府和大学合作的。我经常创造一些条件，在合作中会有选择地带一些优良企业一起过去。让中国的企业跟我们一起去考察，也创造一些交流的机会，让他们跟政府官员们有一些对话，做一些专项的座谈研讨，让当地知道我们企业的能力和技术水平。因为有我们搭建的平台，就可以与当地的政府官员、学者平等地打交道，容易获得对方的信任。当然这些企业在各自领域都是很优秀的，不能给我们抹黑。

不仅有合作平台，又有独特的物理空间：我们在设计中斯水中心时就布置了一个800平米展示大厅，当时就想怎么把一些优秀的技术在这里进行展示。目前在这个展示大厅已经做了两次比较大的中斯企业交流活动，让中国企业在当地做展览，取得了不错的效果。一般的展会规模很大，人很多，交流深度不够。我们这里只有十来家企业重点展示，我让斯里兰卡合作伙伴也邀请一些有需求的企业来，大家一起面对面交流。这样大家可以交流得很透彻。

另外我们也通过培训班，通过来访，做一些交流，有意识地让斯方看技术应用场景，比如说污水厂，以及一些小型化站点，让他们去参观、考察。慢慢地，就产生了一些成效。

我们也会组织企业参加一些海外展览，包括在香港。香港政府也很重视这一块，它每年10月份有一个亚洲国际环保展，展览期间我们每年会有不同主题的论坛。今年十月底我们也准备与香港环保署合作在环保展上隆重地搞一次交流，安排了不少活动，包括邀请一些带路国家官员过来交流。今年3月份在澳门也有一个展览，我们配合科技部组织了一些企业参展。

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编辑：李丹