服务产品化的交付逻辑下，理想的环境市场
在邢俊义看来，在理想市场环境中，无论是需求端还是效果端都应该以效果为中心。
其中作为需求端要完成四个方面的工作：“全面的需求描述” 即形成系统标准；“全面的资源盘整” 指清晰的了解现有的与环境服务的资源如相关的规划设施水平；“理性的支付能力评估”指评估一次性还款能力、未来还款能力，并根据未来服务和标准，客观评价支付的承受力，最终为好的效果付费；“管理机制一致性建设”是一项核心工作，也是未来构建理想环境市场的需求端的重点难点，目的是形成明确的交付逻辑，一旦形成突破有可能带来海阔天空。
供给端也包括四个方面工作：“围绕效果的全案设计能力”即从规划、建设、运营、资金、持续服务，要有这样的能力才叫全案设计能力；“保障实施的资源组织能力” 包括自身核心统合能力和生态能力；“场景迁移的持续保障能力” 包括一些技术储备、管理储备和方案储备，留有接口带来整个项目的持续长治久安；“持续改善的服务迭代能力”是企业自身能力建设，通过场景的变化不断迭代形成产品的迭代能力，始终保持高效。
如果需求端的政府和客户、供给端的企业做到了这八个方面的工作，大家就可以各司其职，真正用市场去评断最好的企业，这才是服务产品化和客户、政府之间非常理想的状态。邢俊义指出，在这个过程中，A方阵企业必将首当其冲，达到一定的水平和规模后，对B、C、D方阵形成推动的效应，形成良性的发展空间。
03首创环保集团服务产品化的路径思考与实践
基于首创环保集团长期商业实践和分析，邢俊义分享了集团ToG、ToB、ToC三大方面业务的市场思考及实践。
ToG业务要做好技术储备，迎接按效付费变革
在ToG业务领域，邢俊义有三点思考：
第一、ToG业务是环境服务业的主战场，ToG市场的服务产品化关乎行业基础发展环境；
第二、按效付费的思想基础已经确定。但机制设计系统庞杂，场景需求复杂多样，更需久久为功；
第三、市场的实践是推动商业环境变化的持续动力，技术创新更需静水流深。
案例：低碳、循环、智慧的“蓝色水工厂”
现阶段按效付费的窗口还没有完全打通，市场上主要以成本竞争为主旋律。邢俊义认为，如果将企业的技术创新分为两个阶段，第一阶段就是以成本竞争作为核心目标。
在此阶段，首创环保集团发布了“蓝色水工厂”实践，提出了将未来水厂定义为资源、能源回收工厂的实践模型，向外介绍了首创环保集团从核心技术好氧颗粒污泥的突破到工艺链优化践行“双碳”目标的发展路径。
“ToG业务的核心要牢牢把握一点：提前做好技术筹备，拥抱环境产业下一代有可能面临的机遇”，邢俊义表示：“希望在未来，环境产业能真正实现按效付费，无论单厂级产品还是城市级产品，要做到技术相应储备去拥抱未来可能的按效付费变革。”
实现“蓝色水工厂”的技术体系探索
ToB业务效果可达是市场进入的胜负手，切忌过度承诺
目前，环境企业更多参与的是ToB业务，邢俊义分享了ToB业务的三点思考：
第一、客户理性为服务产品化提供了最重要的市场基础，具备率先推进的条件；
第二、深度了解所服务行业是行业进入的基石；
第三、效果可达是市场进入的胜负手。
案例：模式创新，大幅提高单一客户业务量
在某大型钢铁合资企业水系统服务委托运营项目中，原有模式是企业向客户供应中水并收取水费，首创环保集团经过对下游业务的开发，整合中水供应系统、污水处理系统、污泥处置系统、合同能源管理、循环冷却水系统等，将服务进行延伸。
对于客户来说，现有模式减少管理主体、降低成本支出、提高服务系统稳定性，获得很多便利和实在的收益。对于首创环保集团来说，现有模式增加了收入，增加客户粘性、找到高毛利服务、大幅提高单一客户业务量，同时帮助集团更多的理解客户场景，加速封装，进一步形成新产品。
案例：模式创新，实现资源最大化
在某工业园区污水处理项目中，通过上溯源发现，由于上游受企业排污设施影响，该厂容易受到污染物冲击，导致水厂运行不稳定。首创环保集团通过系统诊断、改造和调试，实现系统运行，并接受排污设施委托运行，直接收取服务费，实现了企业、客户、社会的资源最大化。
2022年，首创环保集团确定了三大产品线：基石产品线、匠造产品线、卓越产品线，针对不同应用场景下的用户需求，实现三点突破，即“满足系统标准下的经济最优”、“系统全周期之下的性能与经济性的最佳匹配”、“性能最优为前提的系统突破”，三大系列作为重要产品，已经为很多A方阵企业提供系统化服务。
ToC通过一楼业务找到二楼业务
供水业务在行业中没有替代性、用户没有选择性、企业也缺乏自主性，因此还不能被定义为严格意义上的ToC业务。邢俊义认为，如果ToC业务无法做到让消费者有选择，行业就无法实现高质量发展，因此必须通过一楼业务找到二楼业务。
编辑：李丹
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