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一张画布详解“工艺包”,一套模型透视20年环保模式创新

时间:2022-07-11 09:41

来源:一个环保人的读白

作者:郭永伟

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或许,“画布”与“画师”的结合才是商业模式最好的定义。

依照作者的方法,我经常打印一张A1大小的画布钉到墙上,仔细贴上便利贴,或用画笔随意描画。

想要用好画布,“填空”远远不够。

既然我说战略是“配称的”、“编织的”,商业模式的9个模块必然也不会各自为战。

比如,我沿纵轴切开,右边讲“价值”,左边则探讨“效率”问题。这“效率和价值”构成一组“灰度”,大、小企业的创新都深处其中。

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再如,我把画布视为表、里两部分,表层呈现“业务”结构,里层便是“财务”结构。这“业务和财务”构成一组“实务”,反映一家企业的健康程度。

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进一步,将此前的操作结合,我竟然得到了“薛涛PPP不可能三圈图”!

证明了我此前的阅读理解:规模(企业)、运营(项目)、杠杆(资本)的生死抉择适用于每一家企业(点此跳转:再读薛涛PPP不可能三角——环保企业“扩张与控制”间的灰度)。

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9个模块是静态的,但其间的“流动”才是商业模式的灵魂:价值侧需要确保“紊流”,从“价值”到“客户”再回到“价值”是一个稳定的闭合循环;效率侧则相反,业务、资产、伙伴、资本间的编织应是“湍流”状态。

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财务/资本支流繁多,在“有限”性下,需要最合理的分配:流向“价值”叫研发;流向“客户”叫商务;流向“渠道”叫销售;流向“客户关系”叫服务;流向“业务”叫投资;流向“资源”叫采购;流向“合作”叫战略生态。

总称叫做“管理”。

一张画布,思维万象。

我刚刚打印了一张,以“工艺包”为例完成填空如下图;我拆解了每个模块,试以透视这20年中国环保商业模式的创新逻辑。

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客户细分和客户关系

德鲁克讲:企业存在的唯一意义是创造客户。

客户决定了企业的价值主张,它是画布第一模块;“将所有产品卖给所有客户”的企业是不存在的,所以“细分”是客户战略的起手式。

考虑到本行业客户“需求”不自主且多变、善变,而客户“关系”却不轻易变化,我习惯将画布中有关“客户”的两个模块绑定做三方面宏观思考——

客户细分;

细分客户的客户细分;

细分客户需要怎样的客户关系。

以污水处理工程为例,政府、投资运营商/工业企业主、工程承包商是工艺包合同中最常见的三类甲方。

政府

“环境问题”伴生于城市化和工业化进程,政府作为这一社会大改造的发动机,自然承担着环境污染治理、修复最大的“安全”责任。

“环境产业”即为解除这“安全风险”而存在。

在产业发展早期,政府或其代理人亲自下场做规划、投资、工程、运营,“既为球员又当裁判”的规则下,“一劳永逸、交钥匙服务”是对技术商的要求,供、需之间是结果关系而非过程关系。

但这种模式不可持续,经济发展、环境质量和公共服务无法统筹,尤其随着环境风险越来越大、标准越来越高、监管越来越严,环保设施的长期、高效、稳定运转遇到挑战。

于是政府逐渐将“专业事交由专业者”完成,PPP和工艺包依此而得到发展。政府则专心做好业主、政策制定者和监管者的角色,“安全风险”也随之转移。

投资运营商/工业企业主

这类客户依赖政府或企业转移而来的“安全风险”赚钱,以市政污水投资运营商为例:他们自筹资金建设项目,再利用水务资产20-30年期的特许经营权,通过“水费”和“政府补贴”等形式获取利润。

他们既是最终业主(政府或企业)的供应商,又是大量中小企业的客户;他们组织资本运作、主导项目建设、负责运营生产;他们拥有数据、他们直面监管、他们计较成本。

“收入-投入=利润”简单的计算迫使他们在确保安全不被处罚的情况下,必须追求品质、提高效率,于是他们相对主动、更加专业、异常谨慎,需要生态伙伴贴心左右。

“伴随服务”是我以为这种关系的最佳描述。

工程承包商

我理解“总承包”概念的维度,即是承包了一个项目所有的工程压力--成本的、进度的、质量的。

工程承包商的本职与环境“安全”无关,但终端“风险”经常性间接转化为工程“压力”。

编辑:李丹

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