真实创业故事：做不来恐龙，做蚂蚁就好

无论何时，创业作为一个闪闪发光的词，背后都承载着自由、梦想与希冀。但最近几年，裁员成为人们头顶的悬梁刀，创业的人心态似乎也不同于以往。

C和D是两位创业者，他们的创业经历有相似也有不同，听听他们的故事，或许可以更了解当下的创业者们的想法。

最近几年，在环保行业，创业已经不再热词，裁员才是。但为了追求自由、实现梦想、改变生活，依然有很多人走在创业的路上。

不同于以往雄心勃勃、自由而骚动的情绪，创业者们更加务实、沉静。虽然外部条件不太乐观，他们依然充满信心，因为历经淬炼，真正明白了自己的优势所在和创业目标。

我们来看看两个真实创业故事。

故事1：拿项目就像拼刺刀

C 男，40岁出头，从业20年；二次创业，创立第二家公司5年。

C说，生意难做，还在打基础，刚刚过去的2023年并不比上一年强。但他的公司下半年营收相对比较大，比上半年好。

创业路上主要问题有二。

一是跟政府对接的项目，回款很难。

政府没钱，你跟城投董事长关系再好，就是拜把子的哥们又有何用？他们自己还在东挪西借。

圈里不少公司遇到“回款难”问题，C说，这是结构性的。有一家上游同行欠他的钱，别人又欠这同行的钱。“有两个跟我对接的企业，岌岌可危，都在濒临破产倒闭的边缘。”C说，一边发出兔死狐悲物伤其类的叹息。

二是发展趋势问题。

就像一辆本来在疾驰的列车，速度一降下来，什么事情都可能发生，原来觉得容易的事，突然发现怎么那么难。这也是一个普遍性问题。

比如有一个院校的设计院前几年开始做总包，但没有总包的施工经验，整个管控，包括设备、施工的质量，跟甲方业主关系、商务的对接，牵涉到几十个厂家，它就玩不转了。每一个厂家都有问题，就只能熬到一个节点上，等质保期过了，打官司诉讼。

当整个行业面临这样的趋势，就没法谈个人感情。

这种状况下，更不要说做什么项目投资了。民企，根本就不要考虑去做投资。

有的公司，设想得挺好，包括对时间延后性也有心理预期。但两年三年过去看，行业还是这么个德行，整个项目盘子还没有收尾……一个月可以熬一熬，两个月可以熬，一年的话，那之前算出来的利润，就什么都没有了，更不要说两年三年。而且公司里还有一帮人，人吃马喂，资金链一下子就断了。

但也不是毫无希望。

C认为污水方面，小民企的空间更小了，他的生意是偏固废领域的。他早几年就认为：一部分环保工程要被装备化代替。对创业者来说，做工程弊端很多，装备不能说没有问题，但是逐步去迭代去优化，在项目基础上去改善缺陷，三年两年咬牙切齿坚持下来之后，标准化的东西就会出来。

他的环保装备主要是用来处理有机固废，对污泥的处理处置已经论证得非常成熟，团队人不太多，主要服务几个重点项目。

除了处理污泥和餐厨垃圾，C的设备还能用于农业、畜业垃圾的处理，终端出路是做有机肥，主要以羊粪鸡粪猪粪牛粪等粪便为主。

C的公司在牧场方面还发现了一个特别具体的商机：用环保设备帮大牧场干化牛粪做垫料。现在牧业发展得不错，大公司牧场动辄上万头奶牛，是有实实在在需求的客户。

C说：“有的公司能讲故事，但是像我们只能是一个项目、一个项目，拼刺刀拼下来。”

几年下来，终于找到了自己的生存之道。

C觉得：坚持在行业里面做，总会有机会，关键是你要靠谱。遇到贵人也好，遇到项目也好，最重要的还是你自己在行业里面的长期积累，还有你的团队、技术、产品。

他始终觉得所在的细分领域能培养上2~3家上市公司。做事情比以前难，但认真做事的人能看得见希望。

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C的故事告诉我们，创业，你需要非常了解你在做什么，对技术和市场一定要了然于胸，才能见别人所未见，发现真正的商机。也许细分市场规模没有那么大，但对一个环保公司来说也足够了。C对创业的理解，包括他对业务和客户细致入微的理解是一个生动的例子。对环保创业公司来说，只要你真正地帮客户解决了问题，环境服务的价值就能体现出来，你就也有了存在的价值和继续生存、发展的希望。因为，任何真正成功的人生，都是为他人创造价值的人生；任何真正成功的企业，都是为客户创造价值的企业。如果一个朋友不能为我们带来任何正面的反馈，交往就无法维持；如果一个企业的产品，不值客户支付的价钱，客户就会流失，企业就会关门。我们的人生通过不断与他人进行双赢的价值交换，达到壮大自己和发展自己的目的；整个社会通过这样的交换，实现了繁荣和进步。

故事2：创业7年时负债3000万

D 女，40岁，从业15年，创业8年。

2016年，D离开上一家公司，并接手了一个朋友的环保工程公司，开始了创业之路。

D起步的业务主要有三个方面，充分体现了小公司差异化竞争的思路：

（1）聚焦在一些其他环保公司不太会去的、发展较晚的地方，如东北，内蒙，四川西部的藏区。也做一些高附加值的工业水站的工程和运维，如一些医院和工厂的小型污水站；

（2）抓住环保督察带来的一些机遇，做一些使用一体化设备的应急治理项目；

（3）D开始创业时，恰逢PPP如火如荼，她带领团队抓住机会，也做了一些PPP项目的咨询工作。

她所做的咨询不是简单的PPP两评一案的商业过程咨询，或者传统意义上的科研设计类咨询。D的强项是运作项目，但是没有强大的资本，所以就帮一些新进入环保行业的企业，以他们的身份去运作PPP项目，由这些企业投资，D的公司分包其中一部分工程。一般2万吨的污水处理厂有两个亿左右的投资，能够分包出来几千万的合同额。

（4）另外D以自有资金做了一些小的BOT项目投资——当然这都是2018年之前的事情了，每年能稳定地获得一些现金流，支撑着她的公司在疫情三年中生存下来。

在2017、2018年的时候，D的公司合同额一年就有两个亿，营收大概在7,000万，净利润大概有1000多万。

有一个大公司当时想收购D的公司，谈了之后，D没有答应。现在说起来，她觉得后悔，认为那时对自己认识不足，对风险预估也不够。

他们团队自己估价蛮高的，差不多4000万，想直接卖一部分股权，团队还继续做这个公司，大公司不是这么想的，说只给一部分钱，大概1000多万，但是每年给D的公司输送6个多亿的合同额。当时D和团队不理解，就没有答应。事后想想，她认为大家没有往更长远的方向去看。

一直到2018年，D的公司都发展得蛮好，但是2019年左右，发生了很大的变化。

首先是PPP的国家政策导向变了，D所服务的几个大客户业务收缩，都不再投资。很快，大客户自身难保，资金链断裂或者是违约。

D的公司还和一家大客户产生合同纠纷，双方打起了官司，虽然最后D的公司胜诉、和解，但也折腾了大半年。

本来发展得很好的公司就这样突然走上了下坡路，雪上加霜的是政府的违约。

比如，北方某省有一个比较大的工业园区，原定由政府和D的公司合资，共同做一个零排放项目。

政府的支付能力还可以，税收当时蛮不错，D的政府资源也很好，公司通过正规的招标进入，投了五六千万，拿到了五年的运营权，因为是零排放，一年的运营费大概就有3000多万，这是一个收益率很好的项目。

但是后来政府违约，项目没有了，工业园区把不达标的水就直接引到旁边的一个市政污水处理厂里勾兑、排放。这是违法的，但是它就这么做了。在其他省份，也有一两个类似的项目违约。

D的公司就这样被拉到谷底。因为之前的那些小型业务毕竟支撑不了一个有三四十人规模的公司。

而且刚开始创业的D和团队，都是业务高手，但在管理方面有些生疏，团队工资也高，管理费一年一睁眼就要1,000万。

D当时还有一个地产客户，这个客户建设工业园区，每一个园区配套一个污水站，一个合同一两千万，D做了三个项目，有40%的利润。

但是地产公司给D支付的都是商业承兑，不是银行承兑，直到现在，账上还趴着200多万的商业承兑。

最艰难的时候，D的公司背了大概两三千万的债务。自己公司欠别人的，与此同时政府也欠D的。整个2019年到2020年，D的公司就面临着各种的打官司、各种的违约。正好又赶上疫情，D觉得这样不能持续。她认识到她和团队的市场开拓能力强，但是不善于做经营管理，包括工程项目最初的利润都很好，但在管理过程中被吃掉了。

为了生存，公司开始业务转型，砍掉一些项目，遣散大部分人员，留下来几个还在收费的BOT项目，以及一些已经建好并在做运维的工业污水站。

D的团队强项就是项目运作，有头部企业资源和各种工艺包方面的经验，现在就主攻这方面的业务，他们称之为“市场增量”。

主要模式是跟头部企业合作，这些企业每年有新建、扩建项目，D的公司就帮助它们搞好项目策划、保证投资收益、优选总包方和供货商，保证各方都有合适的利润。

创业几年，一度负债3,000万，但D的公司现在已经基本还完欠款。她说，挺感谢这些年丰富多彩的人生经历。“最苦的时候就是咬牙扛过来了，没法跟人说，说了别人也不会理解。”

她认为，吃过的苦都是值得的，不然你永远不会成长，只会去抱怨别人。以前打工的时候会说老板怎么都不给机会，现在回头看，当你自己坐上那个位置，就开始理解以前领导们、老板们的做法。

业务聚焦以后，现在每年有大概三四千万的营收，有不错的利润，因为没有太多的硬支出，主要是人工成本。

D认为现在的业务模式仍是夹缝求生。

她不停筛选整个环保工艺流程上的各种工艺包，她所使用的产品一定是最优的，如污泥处理，脱水机用到板框、叠螺，包括一些新进品牌，她都能跟做得最好的一两家合作。

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行业里的困难已经是老生常谈，大家都在优化自己的选择，做事情更精细，真正懂行的人能够找到机会。行业里有所谓的“对缝大销售”，什么都能做，污水厂都可以全部做下来，但是没有自己的实体，核心优势就是做资源整合，这也是一种生存之道。但D有自己的公司，几年起伏，发现了自己和团队的真正价值：有各种行业资源，熟悉工艺流程，知道怎样优化，怎样提供设备，找谁来服务，能进一步优化客户投资项目的成本、效率，组合出最优选择。核心问题永远是你能为你的客户做什么。只要有人需要你的产品和服务，你就能活下去；越多的人需要，创业就越可能成功。D的经历说明，不要好高骛远。第一件事就是确保今天能生存下来，然后生存一个月，接下来一个季度，然后全年，然后担心来年的事情。

做不来恐龙，做蚂蚁就好

从C和D的身上可以看出，他们都是注重细节、埋头做事的人，这是他们取得一些胜利的原因。

许多成功的环保创业者，都对行业的技术和生意具有巨大的兴趣和深刻的理解，他们往往都是沉浸在这个领域的细节之中的人。对于那些只想“捞一把”的人，细节看起来太琐碎了，很难令他们产生兴趣，或者感到兴奋。这个时代不再适合“捞一把”。

旧事物衰败的时候，就是新事物崛起的良机。对于那些注定要发生的变革，宏观经济不景气也许正是机会。政府、工业客户因为手头拮据，需要更便宜的商品、服务，比如以前要做一个预算很大的工程，现在也许只需要一个装配式污水处理厂，以前牧场有钱购买昂贵的垫料，现在希望有公司能帮他们干化牛粪做垫料，因为这样比较省钱。

一般来说，创业公司的产品、服务，总是比大公司的产品、服务更便宜。所以从这个角度看，在艰难时期，小的创业公司其实比大公司更容易活下来。

更重要的是，小企业更加贴近客户，创新链更短更迅速，服务也更体贴，在技术和轻资产服务领域，大公司反而在一定规模后进入熵增，而其地盘会被小企业一定程度的蚕食。

所以，某些预测说未来行业集中度提高，其实也只是适合重资产类的整合，而且即便这一点也是由于当下地方政府做大平台的诉求，存在未知数。所以，就像陨石能够灭绝恐龙，但不能灭绝蚂蚁一样，体型和能量消耗是决定一个物种在大灭绝事件时能否生存的重要因素。

6600万年前的陨石并不是一瞬间毁灭了所有恐龙，在大灭绝事件发生48小时后，陨石带来的直接影响已经减缓，但是间接地，地球迎来长达约两年的全球降温等一系列问题。很多恐龙不是直接被陨石杀死，而是死在了陨石带来的连锁反应。

而蚂蚁体型非常小，本身所需要的能量不是特别多，对食物也并不怎么挑剔，加上繁殖快，即使在食物匮乏的时候也可以繁衍下去。同样的，像苍蝇、蚊子、蟑螂等昆虫，也一样因为自身的这一优势成功延续下去。实际上，无论哪一次大灭绝事件，昆虫都挺了过来。这也同样说明，越是在一个生态系统占据主导的动物，越有可能受到一次大灭绝事件的最深重打击。

这几年行业里发生的事情也说明了这一点。

从C和D的创业故事也可以看出，环保行业现在已经从原来提前谋划的、从上而下的、资源驱动的模式，逐渐转向创新驱动的、无法准确预知的、自下而上的、光脚草根王八拳的模式。

重要的是，商业社会相对公平，只要你把一件事情做到位，大概就能活下来，而且活得不错。环保产业也许少了很多大买卖，但多了很多细水长流。

编辑： 李丹