从中国到中亚：一家中国水务公司的远征启示

从中国到中亚：一家中国水务公司的远征启示

1、一个典型的技术型水务人

2、试水之作，不亏即为赚

3、从偶然到必然：在中亚市场建立口碑

4、市场选择，关键在于入场

5、远征中的挑战与实战经验

6、本土化适应，设立分公司

7、打造合作生态，避免恶性竞争

8、技术输出与标准话语权

9、中国环保设备的“低端标签”能否被撕去

绿谷工作室正在进行“中国企业‘走出去’”系列访谈，本篇为第二篇，聚焦于天津融泰水务总经理李辰及其团队在中亚市场的实践经验，旨在为同行提供实战参考和战略启示。

01一个典型的技术型水务人

李辰，现任天津市融泰水务总经理、天津市城镇供水协会副秘书长、天津城建大学企业硕导，是一位典型的技术型水务人。自本科至博士阶段，从学术研究到职业生涯，他一直专注于水务领域，长期投身于水务投资、建设、运营，以及农村污水处理、城乡供水一体化建设、智慧水务建设和智慧运营等业务领域，始终站在水务市场的最前沿。从他身上，我们可以窥见每一位技术型水务工作者的典型形象，他用自己的实际行动诠释了技术与市场的完美结合。

在国内水务市场，他亲历了行业的起伏波动，感受到了政策红利的逐渐消退以及市场饱和带来的种种压力。这些经历让他深刻认识到，只有通过创新和突破，才能持续保持竞争优势。因此，他开始将目光转向更为广阔的国际市场，特别是中亚地区，一个充满机遇与挑战的地方，逐渐成为他心中的新蓝海。

亲历了中国水务市场动荡与深思的水务从业者，如何勇敢地跨出国门，面对陌生的市场环境、复杂的政治生态和激烈的国际竞争，积极探寻企业发展的新路径?

接下来是李辰的讲述。

02试水之作，不亏即为赚

首个国外水务项目的到来，正值疫情期间，是一个污水处理厂项目，位于中亚地区的吉尔吉斯斯坦。我们团队在决定是否承接该项目时感到十分犹豫，因为难以预测疫情何时会结束。此外，作为我们首次尝试的海外项目，团队成员心中自然充满忐忑，不禁自问：国外项目是否可行?如何确保项目顺利推进?人身安全又该如何保障?然而，回顾国内激烈的市场竞争和回款难题，我意识到海外市场或许能成为我们的突破点，值得一试。

那时，我心中设定了一个目标：对于首个国外项目，只要不亏就是赚。那么，我们赚的是什么呢?是走出舒适区的勇气，是把握市场的先机，是国外宝贵经验的积累，是团队国际化视野的提升。

2021年，冒着疫情的风险，我们团队前往比什凯克，实地考察施工环境，对存在的问题进行交流，洽谈合同条款等事项。

合同一签署，我们便迅速启动了该项目。在这个项目中，我们主要承担了全厂机电设备的供应安装、调试试运行和后续的运营服务等。但在项目实施过程中，我们始终抱着一个态度就是：无论是职责之内的还是之外的，走出去就代表着中国企业的形象，既然要做，就务必把项目做好。

踏上未曾走过的路，我们发现困难远超预期。语言沟通的障碍、文化差异、材料供应的挑战以及劳务用工问题纷纷找上门来。

每次开会或者面对面交流，都得花好长时间翻译和反复确认，确保信息传达到位。

文化差异不只是工作习惯上的不同，连思维方式都有差别，我们得不停的学习和适应。

说到材料供应，因为当地工业水平太低，为了不误工，我们得花好多时间和精力去找合适的材料。

还有，劳务用工这事儿也挺复杂的，得遵守当地的法律和用工规定，还得应对劳动力频繁流动和工作效率低的问题。

好在我们团队的成员大多都是科班出身，具备扎实的专业基础，碰见问题积极去解决，确保了项目的顺利推进。

目前，该污水厂已经顺利转入运营阶段，这也标志着吉尔吉斯首个现代化污水处理厂的诞生。

03从偶然到必然：在中亚市场建立口碑

业主们更看重的是实际的成果，而非仅仅是口头上的承诺。

当他们前往现场参观，亲眼目睹了这个功能完善、设施齐全、环境优美的污水处理厂时，他们感到新奇不已。而这对我们来说已经是司空见惯的事物。他们甚至认为，在如此干净整洁的环境中工作是一件多么幸福的事。

这种直观的体验显著提升了他们对我们的信任度，也促使他们开始认可中国技术的实力，主动询问技术细节，了解我们的运营理念，甚至表达了希望我们参与更多后续项目的意愿，这无疑为我们在中亚市场打下了良好的口碑基础。

试水之作，让我们在吉尔吉斯扎下了根，建立了中亚市场的根据地，有了支撑，才能往外去延伸扩展。

2024年，中亚水务市场迎来了爆发期，污水处理厂的建设、自来水厂的提升扩建、泵站管网建设项目如雨后春笋般涌现，包括吉尔吉斯斯坦、乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦等多个国家。

国外水务市场的突然爆发，这一点确实有些出乎我们的预料。追溯至最初，那时的状态可以被描述为“有意识，不确定”，没想到来的这么快。

从2023年下半年开始，直至整个2024年，我们在中亚市场积极地参与了不少水务项目的投标工作，并取得了令人相对满意的成绩。这一过程不仅为我们积累了宝贵的经验，也加深了我们对市场的理解。

吉尔吉斯新扩建的污水厂-1

吉尔吉斯新扩建的污水厂-2

04市场选择，关键在于入场

在探讨水务市场的潜在机遇时，我们评估了多个区域的市场潜力。东南亚市场因其激烈的竞争环境而备受瞩目，南亚市场则因较高的安全风险而显得错综复杂，南美市场在技术应用方面面临限制，东欧市场存在显著的市场进入壁垒，中东市场则需应对成本控制的难题，而非洲市场则呈现出需求紧迫与风险共存的双重性。

相比之下，中亚地区因其地理位置与中国接壤，且中亚五国与中国的关系正处于历史最佳时期，这为业务拓展创造了有利的政治环境。同时，该地区近年来经济发展势头强劲，对水处理项目的需求不断上升。如吉尔吉斯，现有水厂，多为前苏联时期建设，现在基本丧失了处理功能;还有一些所谓的污水处理厂，现在只是过水的通道，直接排入天然的氧化塘，主要靠氧化塘净化。此外，中国的许多水处理技术与前苏联的技术有着共同的根源，因此非常适合在这些区域推广。

整体来看，中亚市场是我们的首选，非洲市场则位居其次。

从2023年开始，国内很多企业陆续都开始走出去。由于中亚市场的这些优势，使得众多中国企业纷纷将目光投向这里，试图在这片区域寻找新的增长点。

对于中国企业而言，涉足国外项目时，必须谨慎选择市场，切勿盲目。进军国际市场不仅要求企业有很强的技术实力和丰富的项目经验，还必须能够迅速适应市场变化，并灵活应对各种挑战。

我建议大家，如果有机会，不妨先从适合自己的小型项目开始练手。无论是涉足供水、污水处理、污泥处理，还是垃圾处理领域，关键在于专注于自己擅长的专业领域，并发挥自己的优势。

此外，对于初次进军国际市场的企业来说，特别需要避免盲目跟风或被看似诱人的大型项目合同所迷惑。尽管大项目可能带来较高的产值，但通常伴随着更高的风险和更复杂的技术要求。相对而言，小项目虽然规模有限，却更加灵活，风险也相对较小，更适合作为初次进入市场的跳板。

初次涉足，关键在于入场，先投身其中，以适应和学习为主，逐步积累宝贵的经验，深入了解当地市场和文化，为未来的业务拓展打下基础。

吉尔吉斯一些原有污水厂现状

现状：污泥排放后自然干化

05远征中的挑战与实战经验

在国际项目招标的过程中，企业性质通常不会受到特别关注，无论是央企、国企还是私企，资质要求亦非决定性因素。招标方更倾向于对投标企业在类似项目上的业绩表现，资金实力和现金流状况进行评估，同时也会重视各专业工程师的配备情况。此外，对安全、质量、环境标准的遵守以及本地化服务能力的考量也显得尤为重要。

国际投标与国内投标之间存在显著差异，主要体现在投标文件的组成资料繁多，这些资料不仅需要翻译，某些文件还必须经过公证，投标过程会产生一定的费用。

因此，对项目招标信息的研判至关重要，不是每个项目都值得投标，必须选择适合自己的或质量高的项目。

在获取项目信息之后，首要任务是审阅商务条款，以确认是否具备投标资格，或者是否需要组建一个符合要求的联合体。同时，深入研究招标文件中的法律法规部分，确保遵循当地法规，从而规避法律风险。

技术要求和标准规范是招标文件中非常重要的部分，分析图纸和技术要求，评估技术难度和成本，确保技术方案符合国际和当地标准。

中亚地区的水务项目多为国际银行贷款项目，包括亚洲开发银行、欧洲复兴开发银行、世界银行以及各种财团基金等。在项目实施过程中，银行方将委派国际监理，负责监督工程进度、质量和资金使用情况。

国际监理在项目中扮演着至关重要的角色，与监理的有效沟通与协作是确保项目成功的关键。面对模糊或存在争议的问题，必须及时与监理方进行沟通，并主动寻求解决方案，切忌仅凭国内的传统思维，采取“差不多就行”的态度。

举个例子，污水厂内的检查井，其主要功能是汇集办公楼内的生活污水，以便在污水厂前端进行处理。然而，许多人对检查井内积存的少量水视若无睹，认为这是不足为奇的常态。然而，在国际监理的严格要求下，一旦检查井内出现积水，哪怕是很少量，也被视为不符合标准。基于这一严格要求，曾经有一个项目因为检查井积水问题，不得不将所有检查井拆除并重新建造。

在设计方面，必须进行现场踏勘，并参照招标文件中的技术要求，根据当地实际情况量身打造设计方案。切勿直接复制国内的图纸，这不仅会造成资源的浪费，还可能使得设计标准无法满足特定要求。此外，建议寻找一家当地的设计院进行图纸转换，特别是在建筑、结构、采暖通风等方面确保符合当地标准。

此外，一定要仔细审阅招标文件中的技术规范，由于内容多且要求细，一些细节要求容易被忽略。然而，这些细节往往是验收的关键点，若未达标，可能会导致验收失败。例如，地面的平整度、灯光的照度、环境的噪音水平，以及硫化氢的浓度等等。

还有，运行能耗以及单位能耗的供氧量也是至关重要的指标，之前未受到足够重视，导致了一定的损失。实际上，在调试过程中，监理团队会制定详尽的测试方案，对电表读数、供气量、溶解氧等关键指标进行现场计量测试，并出具相应的验收报告。

在项目进入运营阶段后，国际监理通常会要求编制一份《运行维护手册》。国内在编制此类手册时，往往流于形式，缺乏指导性。相比之下，国际监理对运维手册的内容要求既全面又详尽，强调按照既定模板进行编制，这种做法确实值得我们借鉴和学习。

中国企业拓展海外市场，首要任务是明确目标区域，其次是确保与自身行业相契合，最后是全力以赴地投入。

必须对行业标准了如指掌，对国际施工规则烂熟于心，切忌抱有侥幸心理，认为“差不多就行”。

每一个细节都关乎项目的成败，必须以严谨的态度对待每一项工作，从设计到施工，从运维到管理，每一个环节都不能有丝毫马虎。只有这样，才能确保项目的顺利进行，赢得当地业主的信任与尊重。

项目现场

06本土化适应，设立分公司

我们做的很多项目都是国际银行贷款的，主要用美元或者欧元来结算。

如果在那个地方没有办事处或者分公司，收款和付款的过程就会变得有点麻烦。所以，我们打算设个分公司，这样不仅能让项目更顺利地进行，还能方便我们拓展当地和周边国家的生意。

还有，招标文件里特别提到提供本地化服务很重要，有了分公司，我们作为当地的实际代表，客户对我们的信任和合作意愿就更高了。

考虑到这些情况，我们正好有个项目在进行，条件也具备，所以决定设个分公司。这表示我们在海外市场上迈出了关键的一步。这个决定也是融泰水务积极支持“一带一路”倡议，进一步加强和中亚地区合作的重要战略行动。

07打造合作生态，避免恶性竞争

自2023年下半年起，中亚水务市场逐渐升温。进入2024年，中国企业如潮水般涌入，包括央企、国企以及部分民营企业。国内的竞争态势开始在国外重演，价格差异显著。

我们同样深刻感受到了中亚市场的竞争激烈程度，有时甚至可以用惨烈来形容。

以乌兹别克斯坦市场为例，在参与水务项目的投标过程中，常常可以看到十几家公司之间的激烈竞争。在这群竞争者中，仅有两到三家是外国企业，而其余的几乎全是来自中国的公司。在投标报价方面，差异同样显著，有时能达到20%，甚至50%的差距。

这种现象不仅让外国企业感到惊讶，也让我们这些中国水务公司深感忧虑。如此大的价格差异，不仅反映了市场竞争的激烈程度，也让我们意识到，如果继续这种恶性竞争，最终可能会损害整个中国水务行业在中亚市场的形象和利益。

这种现象给业主留下了怎样的印象?他们认为，“只要中国企业参与竞标，无论给出多低的价格，他们似乎都能接受”。

在这样的竞争态势下，即便能够中标，获得的利润也是微乎其微，甚至亏本赚吆喝，仿佛又回到了国内十年前的市场环境。

面对这样的竞争环境，我们不得不思考，如何才能避免这种无休止的价格战，实现合作共赢。或许，中国企业间应当进一步加强相互之间的合作，共同构建生态系统，提升整个行业的竞争力。

其实，所有参与项目投标的中国企业各有各的优势，应该构建一个围绕项目的企业生态圈，每个企业都能发挥自身的长处，相互支撑，从而避免恶性竞争。

举个例子，央企拥有雄厚的资金和丰富的经验，能够为项目提供稳定的基本盘;国有企业在基础设施建设方面更具优;民营企业则以其灵活性和技术性见长，在技术应用和运营维护方面，能够提供更为专业化的服务。

我开玩笑说过，中国企业可以搞个“项目圆桌会”，一起定个市场规则，轮流牵头，互相帮衬，共同受益。当然，这仅是一个玩笑，实际操作起来肯定不容易，但这个合作的想法，值得我们大家共同思考。

市场已经开启，也足够大，大家可以通过协商合作来共同开发。

中亚五国

08技术输出与标准话语权

再说说水处理技术和出水标准的事。

通常，国际银行贷款的水务类项目，在编制招标文件时，会聘请国际咨询公司来完成，中亚市场的项目，咨询公司多来自欧洲。

在先前参与投标的项目中，招标文件所提出的工艺技术路线显得相当传统且落后，给人一种傻大笨粗的感觉，与当前中国主流工艺技术的差距较大。经过多年的发展，中国的水处理技术已在国际上占据领先地位，而且我们的技术也特别适合于中亚地区的需求。

然而，由于我们未能参与项目的前期咨询，无法制定工艺技术方案，因此在项目中缺乏主导权，这无疑是一种损失。

此外，关于出水水质标准，中亚的几个国家目前尚未编制自己的标准。因此，他们通常会采用欧洲标准、美国标准或者当地的渔业标准等，但很少借鉴中国的污染物排放标准。

还有就是，他们对水质指标的认识不足，也不能充分理解出水水质标准与投资成本之间的关系。

以一个污水处理厂项目为例，出水排入后续的天然氧化塘，但却要求出水水质必须满足当地渔业标准，总氮含量低于2mg/L。在答疑和澄清环节，我们反复强调按照这一标准将大大增加项目总投资，但他们仍坚持要达到该出水标准，却不愿意承担额外的投资费用。为了规避潜在风险，我们不得不放弃参与该项目的投标。

这些情况不仅让我们深感遗憾，也让我们认识到，不仅我们的中国企业要走出去，我们的中国技术和标准也要走出去。

中国的水务企业、设计院以及咨询公司等应主动与国际机构对接，通过提供专业的技术咨询，积极地参与到国际项目的前期阶段。唯有如此，我们才能在国际舞台上获得更多的话语权，避免在类似项目中再次处于被动。

同时，我们应积极向中亚国家推广我国的水务处理技术和标准，加深他们对中国技术的了解与信任，以此开拓更广阔的市场机会。我们还可以通过国际交流与合作，帮助他们制定出水水质标准。

当然，推广中国技术和标准并非易事，必须通过多种渠道和方式，向中亚国家展示中国企业的实力和技术优势，让他们真正认识到中国技术的价值和潜力，争取在国际舞台上获得更多的话语权。

中亚地区由中国公司建设、运营的新扩建污水处理厂

09中国环保设备的“低端标签”能否被撕去

谈及中国环保设备，我也深有感触。

在中亚国家中，那些亲身体验过中国的年轻一代，对中国持有积极的印象，认为中国很发达，产品也很好。然而，大多数人未曾踏足中国，他们潜意识里仍然认为，中国较为落后，产品质量差。

比如，在我们参与竞标的项目中，部分设备品牌已被预先设定，大多数为欧美日品牌，这些设备的费用在总投资中占据了相当大的比重。当我们建议更换为中国产品，强调中国环保设备更具性价比时，对方的言辞中透露出对中国设备属于低端产品的这种偏见。

为改变固有印象，我们邀请银行和业主方来华参观交流，并安排培训。培训中，我们提供技术讲解和现场演示，涵盖设备制造到运行原理，确保透明化，让他们深刻理解中国环保设备的技术和可靠性。同时，组织实地考察，让他们见证中国水厂的高效稳定运营。

通过这种请进来的交流方式，确实对中国环保设备的印象有了改观。

然而，客观的说，我们的环保设备在工业化设计理念上还是很缺乏。在实际应用中，一方面，外观看起来不够高端;另一方面，在运行过程中，确实也会发现中国生产的环保设备存在一些小问题，特别是在一些非标设备的稳定性方面。

为摆脱中国环保设备的“低端”标签，还需在设计和制造上下功夫，不断提高产品性能与稳定性，提升工业化设计品质。同时，加强售后服务，提供更多承诺和保障，以增强对中国品牌的信任。

诚然希望通过大家的共同努力，逐步改变国际市场对中国环保设备的固有印象，推动中国环保设备走向高端市场。

“中国企业‘走出去’”系列访谈正在进行中，如果您在这方面有实践经验、心得体会，欢迎同我联系，微信号：3951152。

编辑：李丹