翰祺环境郭永伟：《经济发展理论》读后而论“卖不同”

时间：2021-02-02 14:49

来源：E20环境商学院

作者：郭永伟

　　这个大词Innovation，在当今企业家经济发展到一个很成熟的状态下，却依然面临着诸多误解。以至于竟被解读到“卖不同”这完全不同层面的营销思维，也是颇有趣的一款营销现象。

　　创新，是带动经济发展的那股力量，所有企业中大概20%在做这件事，我瞎猜的。

　　在这些企业或企业家的推动下，上述那个稳固的循环之流没可能永远不变，而逐渐呈螺旋上升之势，直到形成高一级的新的稳固循环之流，客户适应并接受“新”的供给，经济社会发生“发展”。

　　想想这可确实尤领风骚、小众而与众不同。

　　但和“卖不同”完全两码事。

　　“卖不同”是营销层面，“卖可靠”是经营层面，“卖创新”是增长层面，三码事。

　　现实中的“创新研发会”，却常常真实上演一骨脑搞混大戏，一部分跑偏为“营销层”，一部分跑偏为“畅想未来”，一部分才终于是正经八百“研发层”。这是题外话。

　　创新和研发不完全对应。

　　创新并不总需要多么“大”的变革，它实施新的生产资料或要素组合，可以大、也可以很小，只要这种新组合为客户解决了新问题，或者更好、更可靠的解决其老问题，即是创新。

　　研发则多多少少得和实验挂上点关系，最差吧，也得有点物化反应才成。

　　总之，创新司管着一个公司的“增长”之矛。

　　熊彼特的理论里，循环之流中的企业本质上根本不曾有过利润，利润只在“创新”的那一刻瞬间产生。颇有深度。

　　上述20%当然不能与上上述的80%割裂开，不顾80%而贸然加大20%，叫做典型的舍本逐末；只顾80%而忽略20%，动态的市场在下一个路口必然淘汰你。

　　此二者相伴相生。

　　此二者即企业卖的东西，是基本盘。企业是什么的涵义，应该也在其中。

　　那么“卖不同”又是什么？

　　在大千商业世界，几乎很少有“不同”存在。

　　你以为你不同只是你以为而已，除了少量一些领域如芯片制造外，模仿复制理论上都不甚难；即便如芯片，也从不曾确定为不可模仿。

　　所谓“不同”，是深耕以上两个基本盘--挖掘品牌和产品的独特卖点--将购买理由翻译为品牌语言的过程，最终目的是降低客户的选择成本。

　　这是纯粹的营销学问题。

　　“不同”不是凭空捏造，更不是造词画符。

　　例如：

　　你有导流筒，我也有；你说了而我没说；客户即认为只你有而我没有，实际上咱俩都有。

　　再进一步，我也跟着说有，你如何应对呢？

　　你说你有带向下喇叭口的导流筒，接着你又说你有带投加环的带向下喇叭口的导流筒，我有没有呢？

　　我有，但是我没说，就等于是我没有。

　　诸如此例。

　　不同，翻译自对企业所“卖”之物的深刻洞察。

　　营销这门学科的底层是心理学，看起来简单说起来易，怎么做到有效却很难。下一步完全是一块艺术区，实难靠“读和讲”能搞明白。此是题外话。

　　这部1912年首版的书着实是太~难啃了。

　　“熊彼特凭借《经济发展理论》将经济学从古典时代带到了现代，并且几乎是凭一己之力”这是译者的评价，我赞同不了，因为读不了那么深刻。

　　但好书的好就在于此，浅薄者浅尝亦有益。

作者简介

　　郭永伟

　　北京翰祺环境技术有限公司副总裁，E20环境商学院CEO特训班10期学员。北京翰祺环境技术有限公司是一家专业的水处理解决方案提供商，是石油和化学工业污水处理头部领先企业，国家高新技术企业。团队大型炼油、化工及炼化一体化项目经验丰富，具备全案技术服务能力，擅长为客户解决较难一类困扰，有难题、找翰祺。翰祺环境构建了全面而立体的技术平台，多年来逐步在除油、生化、沉淀、高级氧化、过滤等先进技术及其组合应用方面，取得了关键突破和进步成果；特别是在应对长流程链、老厂改造、占地受限、高标准、特定因子去除及混有复杂工业源的园区污水等需求时，翰祺技术与团队优势凸显。

编辑：王媛媛