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杭州楚天科技陈步东:持冷静 小步快跑

时间:2016-09-19 13:51

来源:中国水网

作者:李艳茹

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陈步东自认是一个“非典型”的湖北人,不能吃辣,不够精明,行事谨慎。湖北人陈步东来到杭州已有十余年,做了近十年的除臭,在细分领域做出了一家小有规模的技术型企业。

规划创业人生 实现小步快跑与一些大起大落的企业家相比,陈步东的十年创业路走得几乎顺风顺水,算是个“没有故事的男同学”。对此,陈步东认为,一方面,应该归功于他对人生的清晰规划,另一方面,则受益于自己谨慎稳妥的性格。

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杭州楚天科技有限公司董事长 陈步东

“人生是可以规划的。”陈步东总结。他的创业规划,在大学期间就初具雏形。大学时的陈步东对课程外的事务思考良多,课余时间大多泡在图书管理,与图书管理阿姨相当熟络。看的书越多,树立的价值观愈加丰满,久而久之,萌生了创业的想法。打定主意,陈步东便正式进入“创业筹备期”,开始注重阅读金融、管理类书籍,勤加思考,对各处细节加以想象、推理。他还将毕业后的时间大致分段:“创业不能是无根之末,所以大学时候就设想,我应该先去企业工作几年,再去做自己的公司。”

在毕业后,陈步东如愿进入了一家国企,系统学习生产管理。而在四年后,陈步东仍坚决提交了辞呈。“其实也不算按部就班地实行我的计划,只是呆了几年后,对国企内部的制度有些意见,一合计,也就出去了。”

陈步东出身湖北农村,凭着热血离开国企后,手头几乎一穷二白。他的创业资本筹备得相当局促:将自己和妻子的所有积蓄拿出,再挨个找同学、亲戚朋友借钱,几千几千地凑了一小笔款项,便开始投入创业。这笔原始债务在陈步东心头有着沉沉的重量,他将其看成一群不可辜负的人所带来的压力及动力,这也造就了陈步东小心谨慎的行事风格。

“我是一穷二白来到浙江的,全凭亲戚朋友的支撑。而这些借钱给我的人,他们也没钱,给我的可能就是他们的全部积蓄了。因而我绝不能允许自己犯大的错误,不能大步踏空,应该小步快跑。”

从代理起家的除臭“冠军”

也许因为小心谨慎的风格,陈步东切入细分领域的第一步是,做代理。对于这个起点,陈步东并不掩饰,且认为这是一件值得说道的事情。

“把代理做好不是一件容易的事情。”陈步东解释,老外的要求、风格,要求代理商不能仅仅简单地贩卖产品,更要将设备内涵吃透,烂熟于心;与此同时,外企通常又没有多余的精力培养代理商。因而很多刚开始涉足代理的企业在做完几单后,就会发现过程辛苦,且利润有限,合作大多以失败告终。而楚天早期的耐心摸索,及十余年代理经验留下的基因,使其成为了“系统性的代理商”。陈步东形容他们与外方的合作默契:“现在那些老外,一年都不到我们公司来一趟,我们照样稳定给他做业务。”

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金华秋滨项目设备图

2007 年,楚天正式成立服务部门,开始进军废气恶臭处理市场。早期的代理业务为楚天带来了与几大外企稳定的合作关系。即使到现在,楚天将废气恶臭治理定为主业,也还保留着20%~30% 的代理业务。

在陈步东眼里,除臭领域的技术门槛不算高。“因为国家的治理需要,这个领域热了起来。但剥开表象,行业的新研究、新技术,其实是化工、矿业等领域早就存在的。不应该将心态摆的太高,还是要踏踏实实把事情做好。”这一行的企业,大多也都掌握着自己的一套本领。同中寻异,陈步东选择了“海纳百川、兼容并蓄”的企业风格。

“一样技术难以包打天下。我们是跟着客户打交道时,通常会提出不同的解决方案,将利弊说明,给客户选择空间。不会因为某种解决方案好做,就一定要将这一种卖出去。有时生物解决不了,植物就行得通。我们推崇系统的解决方案。”

在废气治理这一垂直度高、受众面窄的领域,企业通常不太舍得在技术研发方面投资过多。在这一块,陈步东显得特立独行,他不吝为技术提供资金支持,发现了新技术便想理解透彻、收入囊中。“现在为止,这个领域的技术,该掌握的我们都掌握了。”在楚天的官网上,悉数将所掌握的技术列出,生物除臭、低温等离子、RTO、光催化氧化、化学吸收、植物液除臭……一应俱全。

做了几年的废气恶臭治理,楚天钻研的匠心有了反馈:在废气恶臭治理领域,楚天的项目数量首屈一指,产值进入了行业前三。

做维修 我们也是认真的

聚焦主业,探索从设备到技术解决方案的同时,谨慎的陈步东也关注着外来的商机。

在一个个工程的累加中,陈步东发现了新商机。设备有其固定的使用寿命,但在使用寿命之内,也会有各种病恙出现。可能一个螺丝的掉落,就会使一个大体量的设备停止运转。在很长一段时间里,虽然外企有维修服务,但维修流程复杂而漫长:先递交申请说明,经过层层传递,先谈钱再维修,有些还需到国外维修,修好后再返回企业。如此一圈,对企业的生产影响时间经常长达数月。

看到了市场的缺失点,陈步东便盘算着在此布局。由于专业设备维修领域存在刚需但体量偏小,因而陈步东的构想受到了员工的广泛质疑。除臭业务正如火如荼,维修领域的风险利润都不知深浅,将不少的精力分离出去,会不会是一步险棋?陈步东自己也清楚风险:“这一块体量比较小,必须要用工程去养它,给它输血。但维修业务的开展,能够增大我们与巨头合作的可能性,有效扩大影响力。我坚持要多开几家维修店,没有人看好;我说未来可能我们公司能做两家上市公司,没有一个人相信我。”

质疑声中,杭州楚恒成立,专攻维修市场。陈步东依据当时业务分布及行业预判,将最早的两家维修店开在了浙江和安徽。在数年时间里,这两家维修店在门可罗雀,房租、装修费、设备材料费每年花费几十万,几乎没有利润。而在2015 年下半年,维修人员忽然忙碌了起来。分管维修的副总徐时永介绍,在业务繁忙的时候,维修人员凌晨下班也是常有现象。忙起来的维修人员忽然不太适应,感慨道:“原来有这么多大公司需要我们。”

拓展维修业务后,陈步东的“系统解决方案”蓝图中又多了一个分支。“做除臭的单位碰到风机就不懂了,无法再深入,但我们懂。在这个切面较窄的领域里,客户的需求却通常是复合的。我们经常碰到热情合作方,听到我们可以做这么多,会说你们怎么不早来。我就告诉他们,我现在来了,这个市场还在,就不算迟。”

部门自己办了个年会

没叫我…

面对不算迟的行业机会,陈步东的信心很多还来自于他的团队。楚天的人员团队相当稳定,每年的离职人员仅2 人左右,6 年以上的老员工有二十多人,有竞争对人来挖人挖失败的,更有跳槽1~2 年后又重返公司的。

在老员工眼里,陈步东是个“可爱”的老版,热爱段子和鸡汤,是公司微信群里的活跃分子。陈步东本人也感同身受:“熟悉的员工喜欢和我开玩笑,他们觉得老板好玩,比如名字发音,就可以编排成‘扑通扑通跳下水’。”

同事间的互相信任与融洽的沟通,有时候会让陈步东感动不已:“对于部门经理,我将权力完全下放,他们按自己的理念开展工作,我适当时候指导一下就行。有时候看到部门经理比我还操心,为了给公司省点钱纠结得焦头烂额,我会觉得特别感动,他们完全将公司的责任扛到了自己身上。”

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陈步东给公司员工讲课

而有时候,也会让陈步东目瞪口呆:“部门间交流多,感情好,所以他们在一起玩得很开。有一年,两三个部门自己组织开了个部门年会,自己编节目、排流程,做得还有模有样……不过没叫我。”尽管自嘲被“排挤”在了部门亲密圈之外,但陈步东对这样的活动仍赞赏不已,他鼓励这样的自发活动,认为这是凝聚力和创造力的表现。

对于员工们的努力精进,陈步东看在眼里,也秘密筹划了一次“惊喜回报”。近两年,陈步东开始为在公司工作满6 年的员工发放货真价值的金条,满6 年的中层发放名牌机械表,以资鼓励。这个豪气十足的奖励让员工惊喜交加,津津乐道许久。

从来不想往上走

我只做C、D 方阵

因为早期的打拼过程,陈步东对不断涌出的创业者也始终怀有由衷的理解和鼓励。公司事务之外,他抽空去参加当地的创业指导活动,接听迷茫中的创业者热线,根据具体情况给予自己的建议。他对话创业者:“创业需要优势和耐力,初期的创业者就是需要有足够的精力和付出,这些经验可以使企业发展获得踏实的未来。”

楚天发展稳定后,陈步东偶尔还会去参加些企业聚会,看看初创企业的路演活动,甚至抽出一部分资金投资些刚起步的公司。投资成绩不佳:“投过的公司目前还有两个活着。”但陈步东仍然觉得值得,有如在帮助从前的自己。

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奖励给公司老员工的腕表

十几年走下来,陈步东发现自己一直在做“具体的事”,从除臭到维修,企业充满着浓厚的“技术宅”气息。“我也喜欢做具体的事,从来不想往上走。”在合作中,有关系铁的客户向陈步东建议:“你们做总包呗,赚得多,我们合作也愉快。”陈步东连连摆手。他认为,总包角色有其利润诱惑,但从长久来看,却不一定能“玩得转”。做上游企业需要体量,并意味着大批地失去现有客户。因而陈步东坚持着自己的定位:“做几次总包,短期赚了1~2个亿,又能怎样呢?低端需要人做,并且有广阔的空间。我很坚定企业的定位,我们只做C、D 方阵。”

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编辑:赵凡

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