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王立章:农村污水治理,看这些企业用了哪些招式?

时间:2016-05-30 09:10

作者:王立章

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现场发言视频实录

农村污水治理,“不缺技术缺模式”,清华大学环境学院副院长王凯军曾提出这样的观点,“2016(第二届)环境施治论坛”上,E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章也提出,“商业模式是说怎么持续赚钱或者是赚更多钱,是以企业为价值核心的相对稳定的交易关系。”怎样的商业模式才能在农村污水处理中持续盈利,王立章与大家分享了几个经典案例。

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E20环境平台高级合伙人、E20研究院执行院长王立章在论坛发言

以下内容根据现场速记整理,未经发言人审阅。

七个招式,解析商业模式创新

E20环境平台经过研究与总结,提炼了商业模式七式,每一式又有相应的定式:

第一式,把握有未来的产业风口,是说不跟大势作对,要顺势而为;

第二式,挖掘客户隐性需求,不是客户说出来的要达标、减少成本的需求 ,而是挖掘隐性需求,比如上午有政府领导说的,要把项目做的跟生态更好看;

第三式,内外部价值链统筹,企业内部有自己的价值链,同时企业又站在整个产业价值链上,如何统筹;

第四式,是否可以实现重复购买,打造通道业务即别人用A产品盈利,你可否用B产品盈利,A产品甚至免费,有没有一天达到一个突破——污水运行不收钱,在其他地方挖掘新的利润池;

第五式,革命性降低成本,有了盈利以后怎么把成本降的更低?哪些成本哪些事情可以不做,有些是不是可以让大家帮我们来做,这些都值得思考;

第六式,有很好的模式,成本也很低,那怎么复制,怎么突破人才瓶颈,怎么突破资本瓶颈;

第七式,控制力、定价权,自我可复制,但让别人在短时间内不能复制,只有你自己能复制。这就是控制力和定价权;

根据商业模式创新七式,我分享三个层次的思考:第一个层次,在做农村污水专业领域企业里,选择四家进行分析;第二层思考是农村污水治理模式有没有升级转型的空间;第三是在未来的PPP模式下,我们怎么构建更有效的一个商业模式。

四家企业对号入座,他们擅长哪一式

合续环境——内外部价值链统筹。我们现在看到的合续,很好地应用了以上一些定式,特别是在价值链方面,合续内部价值链是投资价值链的高端,就是贴近客户、利润最高,只做研发、宣传、营销、品牌,所有的制造全部外包,包括这套控制系统是包给无人机企业来做,把利润点守住。第二作为设备公司,在上下游企业里一直寻找商业合作,让价值链重构,未来合续还有新的想法,在其他省份落地,我想都是很好的模式。今天我特别要讲一下智能控制,远程调控,我提出一个概念“即插即用”,现在合续的产品已经从2B到2C了,是否可是使得污水处理设备变成家电一样即插即用。

正清环保——重复购买,盈利倍增。我们看正清环保,它的客户群聚焦十分明显,今天上午有浙江环保厅负责人谈浙江的模式,正清在浙江一直聚焦在有钱的客户上,通过EPC赚取利润。值得一提的有两点,一是免费调研规划+EPC利润池,前期规划做好了,才有EPC利润。另外是长效运营机制,从一生一次到一生一世的变化。同时正清环保搭建智慧水务管理平台,革命性降低运营成本,世行示范项目积累的运营经验是它的隐性资产。

华骐环保——内外部价值链统筹。华骐给我印象很深的是几个化:工程产品化、产品服务化、服务平台化、平台金融化。从产品变成服务,才能实现重复购买;服务变成平台,方能降低运营成本;平台金融化使它有能力突破资本瓶颈。

蓝瑞环保——自我可复制,拥有控制力和定价权。蓝瑞的商业模式很有特点,第一瞄准客户痛点,发现政府隐性需求;第二成本方面免输送管网革命性降低了成本;采用外部合伙人机制突破人才瓶颈,轻资产模式突破资本扩张瓶颈;拥有控制力和定价权,使得蓝瑞的很多项目都是客户指定。

三个案例,现有商业模式如何升级

接下来几家企业还会做一些细节的分享。那么现有商业模式是否还可以升级?如何升级?需要要有跨界的思维和外行业新的思想引入。举一个例子,这是一个卖螺丝的企业,他说不是在卖螺丝是在卖时间,为什么?因为很多大型油轮公司每个公司会有十几个油轮,停靠在全世界各个港口,油轮公司如果因为螺丝的问题拖延一天,它的成本会增加很多,所以这家公司承诺24小时之内准确无误地把螺丝送到任何一个地方,所以他的螺丝不是论公斤卖的,而是论颗卖的,盈利净利润非常高。

我也在想,我们是否可以说不卖水处理设备而是卖花园,或者卖给你一个什么新的价值点,把我们的思维从处理合格、达标模式中走出来,找到客户真正的需求点和价值点。这是一家德国公司,德国要发标建公共厕所,这家企业说你不用发标了,我免费建公共厕所,但是厕所的广告权交给我,靠广告经营权盈利。今年战略论坛上桑德文总谈到,桑德环卫是广告公司,合续能不能有耐斯厕所的思维?怎样挖掘新的利润池,值得我们思考。

再如滴滴打车,突破了传统出租车行业的思维,打破了原来的价值链。我们农村水务领域有没有这样的平台化思考?我们价值链如何重构?再看一下尚品宅配的例子,通过开门型+高利润搭配,免费设计,靠家居配套服务去挣钱。回到农村污水治理,我们的调研规划设计是否也可以免费?或者有没有免费的通道,靠后面的利润池挣钱?比如房地产行业,这条街我来投资,我来拆,最后整个街道房地产增值部分我要拿一部分,我们可以考虑这样的模式。

一个联盟,PPP下的农村污水处理平台趋势

从现在来看,农村污水处理单体虽然很小,但是价值链非常复杂,需要顶层设计,谁来做?第二环境治理更加注重效果,假需求变为真需求,万金油式的公司不能满足政府的需求。第三产业不断重构,产业生态系统逐渐形成,技术设备公司需要资本势能。我们提出一个用打捆PPP模式来满足地方政府的效果需求,促进行业生态模式的形成,建立农村水处理产业联盟,是航母式平台,包括设计院、咨询单位、设备单位和政府在PPP界面进行合作,成立PPP基金,我们E20在这里可以充当联盟秘书长单位,统一协调整个联盟运作,引进社会资本,共同面对农村污水市场和PPP投资。


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全部评论

  • E20网友 2017-06-18 10:26

    【积极探索发展绿色经济的有效模式,在商业与生态文明之间找寻现实可持续发展的成功实践】A.一级由村保洁回收分类资源化 B.二级由村保洁密闭运至分拣房 C.三级由保洁员工作间分拣细化 D.四级可回收的压缩可就地出售 E.五级不可回收密闭混土干打垒 F.六级培养土比例生态农田修复 G.七级生态农耕大棚蔬果产业链 H.八级绿色产品安全源头可追溯 I.九级农产品线上线下直供超市 J.十级回收与产品两网兼顾衔接。注:【长效持续发展可保障措施需要政府协同协调对接协议,供给侧以及商业模式上如何升级创新】

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