水工业企业发展浅议

王峰
机械工业部第十设计院

　　内容提要 文章分析了国内水工业企业现状，并就如何占领及扩大市场，如何发展水工业企业提出了自己的看法。

　　由于工作关系，笔者和一些水工业企业的经理厂长多有接触，并时常就水工业企业的发展问题切磋、探讨。他们是企业经营的实际操作者，有不少好经验，也有一些教训。今以拙文将此类问题归纳一下，实为纸上谈兵，若能引起些放共鸣，于笔者来说，是一件十分快意的事情。

一、水工业企业现状及发展前景

　　目前，国内水工业企业发展参差不齐。除了少数实力雄厚的国有大厂外，大部门水工业企业规模小，技术人员少，产品技术含量低。
　　在全国范围内，低档次产品呈饱和状态，市场竞争剧烈。高档次产品较少，市场缺口大。
　　水工业企业如雨后春笋，但国家无相应的管理指导机构，许多产品无制造和检验标准，价格不规范。
　　一些水工业产品需要更新换，一些先进技术有待推广，适应经济发展需要的产品有特开发。总之，水工业发展潜力很大，市场广阔，令人振奋。

二、如何占领及扩大市场

　　这是个很大的题目，市场如战场，瞬息万变，无一定之规，教科书上的东西在现实中往往显得苍白无力，但一些成功企业的做法也许值得借鉴。这时不妨归纳一下。
1、分析产品及用户，有针对性地制定销售政策
　　市场经济的游戏规则是以销定产。企业主管应把主要精力放在销售上，抓销售并不是多配置销售人员的简单事情，首先要分析自己产品的用户。谁是第一用户，谁是中间用户，谁是最终用户。就拿水泵来说，除了零星的用户外，第一用户应该是工程设计人或机电公司，他们熟悉了你的产品性能，才能在设计中选用或答应销售你的产品，设计选用后，产品就有极大的可能为中间用户——工程建设者购买并用到工程中，而最终用户则是水泵运转折操作工。对一些民用产品，例如饮水器，第一用户是商业部门，最终用户是消费者。
　　分析了自己产品的特点和不同层次的用户，进而制定有针对性又切实可行的销售政策，可以收到事半功倍的效果。
　　有这样一个企业的厂长，在确保产品质量的同时，紧紧抓住设计院的设计人员这个第一用户，他多次亲自带产品参加各种学术交流会，向设计人员介绍产品性能，以实际行动取信于设计人员，设计人员乐于接受他的产品，选项用信息源源不断。他在抓全厂工作的同时，也是工厂最成功的推销售员。目前，这个工厂正以每年翻番的速度发展。
　　有些企业定期召开销售人员会议，会上大家交流销售经验，分析用户情况，反馈本厂销售政策的利弊，由决策者及时调整，这样，效果往往很好。
2、提高企业及产品知名度，注意企业形象的整体设计和公共关系。
　　一个企业，如果有了较高的知名度和良好的公共关系，许多客户就会慕名而来，使订单源源不断。特别是批量生产的产品，提高知名度尤为重要，提高知名度的方法多种多样，有办企业报纸的，有利用公共媒体做广告的，有举行新闻发布会的，有参加各类会议的，有广泛赠送产品样本的等等，没有固定的模式和方法。
　　企业主管要注意企业形象的整体设计，使推广产品、介绍企业的活动成为一个有机的整体，有计划有步骤地向当前用户和潜在的用户宣传自己的企业和产品。
3、发展和扩大固定用户
　　二战后期，盟军在诺曼底登陆，抢占滩头阵地后，迅速巩固扩大战果，最终与苏军在易北河胜利会师，这种战法用于占领和扩大市场也行之有效。
　　笔者遇到这样一个例子：一个年轻的业务员，略懂技术，出道不久。按理说他是不会有大作为的，但他靠着一个设计院，设计选用后，他就通过推销产品和甲方建立联系，进而通过甲方介绍其他工程，使得订单越来越多，成为同行中的佼佼者。
　　这说明了建立固定用户是行之有效的，这样做的结果是一步一个脚印，招招见效，不做虚功。
4、注意信息
　　在信息社会，信息就是财富，有价值的信息具备时效性、真实性两个特点。在给排水工程中，设计阶段的工程信息具备了这两个特点。一些水工业企业深知这个道理，通过与设计院的合作，使得自己的营销活动有的放矢，这样做省时省力省钱，可谓走了一条捷径。
　　来设计院推销的人员各种各样，但建立长期合作关系的却如风毛麟角。原因在于，一是推销人员急功近利，短期行为，游击作风所至；二是推销人员（甚至包括某些企业主管）与设计人员的观念差异；三是水工业企业主管人员的战略眼光和制定的销售政策不到位，；四是极个别设计人员行业不检点所造成的。事实上，合作是互利的，就看双方如何去操作。
5、注意相关产品的配套推销
　　水工业产品的种类很多，就工程而言，往往是多种产品同时使用，相近产品的企业可以取长补短，相得益彰。郑州力威公司原来生产橡胶制品，93年转产软接头，94年产值即达500万元，95年上半年产值达到400万元，对于这种飞速增长，笔者甚感毫异，细问之下，该公司总经理道出个中奥妙：
　　该厂位于郑州市上街区，而上街区是个生产蝶阀的基地，大大小小几十家阀门厂，用蝶阀的必然用软接头，众多的蝶阀推销员可以同时是软接头推销员，该公司只是把相应的推销政策落实就行了。
　　这个事例告诉人们：配套推销，互利互惠，何乐而不为？
6、企业法人代表的人格力量
　　一位近年来企业获得长足发展的厂长说道，推销产品，更重要的是靠人格力量。他特别强调企业法人代表的人格力量，他说，建立了彼此之间的信任，比什么都重要。对他的高论，本人深以为然。
　　在“官本位”占统治地位的中国历史上，重文轻商的传统观念根深蒂固，“商人重利轻别离”，“无商不好”等观念深深影响着人们的思维习惯。在进入市场经济的今天，是摈弃这种旧观念的时候了。
　　德国著名学者马克斯.韦伯在《新教伦理与资本主义精神》一书中，曾把“守信”这一价值观念称作典型的资本主义精神。无独有偶，荣毅仁也把“恪守信誉”作为一条经商成功的经验之谈，在这一点上，东西方文化溶合了，大家不约而同地悟出了商界的真谛。
　　从政也好，从商也好，做人也好，许多基本道理是一样的，信誉是走向成功的通行证。一个使人信不过的企业老板是没有办法把事情做好的，一个主管频繁更迭的企业同样给人靠不住的感觉。
7、竞争的艺术
　　商界的竞争是不可避免的。而现实中的企业之间为争取订单的竞争是触目惊心的，有时可以用一句话来概括：无所不用其极。
为企业的发展计，从长远的观点看，竞争不妨讲究一点奥林匹克精神，大家彼此遵守“公平竞争”的原则，用上乘的质量，用合理的价格，用优良的售后服务去竞争，如果成功，也不妨照顾一下对方的情绪，使对方不致输得太惨；如果占了下风，最好体面地退出，万不可做损人不利已的事情，地球很小，日后大家还要见面嘛。
　　竞争是一门大学问，西方有专门研究竞争术的“搏弈理论”。现实生活纷纭多变，而裁判往往难以公正，竞争的实践和理论非三言两语能说得清楚，这里只是提个话头而已。
8、适应变化
　　人们消费习惯的变化，人员的变化，竞争对象的变化，技术的进步等诸方面的变数使得企业的生存与发展充满了风险和不确定性，一个有活力有发展前途的企业应该是一个能适应各种变化的实体。
　　从企业的组织结构、产品类型、销售手段等等都要能对变化的外部条件适时地作出有效的反应，才能立于不败之地。反之，组织结构僵化，产品多年一贯制，销售手段不因时因地变化，就很难占领及巩固已有的市场。

三、关于企业的发展

　　企业成型后，就面临发展问题。提到“发展”，人们就不由自主地想到“规模经济”。其实，企业的发展应该从更广义的方面去理解，如：综合经济效益，人才占有、资金利用，技术档次，管理水平，企业品牌等，以下就企业发展的诸方面漫谈一下。
1、纵向发展与横向发展
　　所谓纵向发展，可以理解为本行业产品的品种配套和规模扩大；所谓横向发展，可以理解为开发跨行业的产品。
　　纵向发展的前提是，已有的市场需求在扩大，企业生产规模要与之适应，或者是相关产品的需求产生了一相亚市场，只要及时投入就有相应的产出。
　　这里要注意的是，生产规模的扩大一定要与市场相适应，否则，盲目投入将会造成厂房、设备；及人员的闲置，这是其风险所在。
　　横向发展指的是开拓新的领域，如珠海的巨人集团本身是搞电脑的，后来开发营养品，商界有句行话叫“不熟不做”。意思是指不介入陌生的行业。关于企业的横向发展，国际商界有争论，无定论。实践中有成功也有失败的例子。“不熟不做”还是对的，但发现了市场，总是可以找到熟悉这个行娄的人去做，这就涉及到延揽人才问题。
2、人才与发展
　　是否重视人才对企业的发展至关重要。企业的竞争说到底是人才的竞争。这种老生常谈似乎人人都懂，但真正能做到尊重人才，发挥人才作用的企业就不多了。俗话说：千军易得，一将难求。说的就是人才的作用。不管是销售、管理、技术还是其他方面的人才，只要使用得当，便会出现意想不到的效果。
　　企业的主管要敢于对人才投资，不能见物不见人，在市场经济中，优质优价，对人才市场同样适用，除了高薪聘请外，人格的尊重，提供一个发挥能力的场所也很重要。
　　对于企业来说，一要使企业已有的人才发挥作用，二要根据企业的需要引进人才，更高的层次是，企业成为培养人才的学校。
3、资金利用与企业发展
　　笔者在和一个厂长聊天的时候，这位仁兄自豪地说：我的厂目前既无外债台高筑，又无内债。而另一个企业老板则对我说：我目前能调动上亿元资金。
　　这是两种不同的资金观念。现实情况是：无内外债的这位厂长辛苦经常，将工厂由接手时的亏损变为每年都有积累，他在厂内紧缩开支，员工颇有怨言，他是想积累够了再发展企业。目前工厂年产值400万元左右，然而，他没有能力接更多的订单，笔者曾经建议他开辟新的市场，他说，我的生产能力不够。
　　而另一个老板90年从内地借了20万元到珠海发展，到93年已经成功成为很有实力的房地产发展商，93年在高度地产市场不景气的时候，连续开发了三块群体建筑并陆续售出，他说自己能调动上亿元资金的话一点儿也不是吹牛。
　　传统的经营思想是小农经济，是一个封闭的体系，发展是极其缓慢的。而现代经营思想讲求借钱赚钱，有钱大家赚，成功企业家的一个显著标志就他的融资能力。说白了，就是看他能否借到钱用于自己企业的发展。看准了市场，选准了方向，去选择投资伙伴就行了。融资的渠道很多，国有银行、专业银行、民营银行、外资、民间闲散资金，只要投资能带来超过银行存款利息的效益，大多数人是愿意干的，只要借贷方充分注意到投资者的利益就行了。
4、先进技术利用
　　目前，大部分水工业产品属于低档次，技术含量较低，要发展，要占领当今和未来的市场，技术上必须高起点。开发高技术含量的产品的好处是显而易见的，市场缺口大，有利于竞争，技术含量高，原材料利用少，利润也可观。发展企业在技术上必须领导潮流。
5、名牌产品与规模经济
　　高市场经济的人都知道“名牌效应”。象服装业的“皮尔卡丹”，鞋业的“耐克”，饮料业的“可口可乐”，胶片业的“富士”、“柯达”等。名牌所体现的无形资产这高令人咋舌。可以说，一个产品，创出了牌子，就打开了市场，占商品价格较大百分比的销售费用就会少得多，一旦形成规模生产，其利润更是一般企业望尘莫及。
　　遗憾的是，在水工业产品中，人们还似乎没有看到什么真正的名牌。这就呼唤水工业企业家们为大规模发展计，必须树立名牌意识，要创名牌，就要从质量入手，同时制订名牌战略，有计划有步骤地创立自己的名牌。
6、眼睛向外，以全球观点发展企业
　　改革开放和市场经济给水工业企业家们提供了一个了解外部世界的机会，使得人们有机会了解本行世界先进水平，并找出本企业的差距。
　　作为一个发展的企业，只把市场局限于一定的范围内，势必束缚自己的手脚。市场占有的终极目标应该是全球。对于企业来说，在国内发展到一定限度，就要考虑走向世界，在更高的层次上发展。
　　中国人的智商并不低，中国人可以而且能够在水工业的发展中发挥作用。