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重庆水务集团:一笔担保多层受益

时间:2005-08-19 13:56

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一笔担保多层受益--从重庆水务集团17亿企业债券项目看综合营销的效率与回报

8月1日,2005年重庆市水务控股集团有限公司公司债券于上证所上市交易。企业界和证券业更关注债券价格走势,而深入参与此次重庆水务企业债发行、上市过程的业内人士都知道,在这次成功发行的背后,更有一个银行与企业共赢的案例值得挖掘和探讨——这就是农行重庆分行通过主动营销,高效率决策和高质量服务赢得为重庆水务集团17亿元10年期企业债券出具担保函的案例。
联动营销——效率创造效益
“我不相信农行有这么快”。这是重庆某国有商业银行负责人在农行重庆分行为重庆水务集团17亿元10年期企业债券出具担保函后发出的感叹。而此前,重庆水务担保项目的材料已经更早地准备上这家国有商业银行的总行贷审会。
重庆水务集团是由重庆市政府出资组建的我国第一家城乡结合、供排水一体化的大型国有独资企业集团,享有重庆主城区城市供排水特许经营权,实施供排水一体化经营,经营稳定可靠,行业资质优良,是各家银行竞相追逐的优良客户。今年3月,重庆水务集团需寻求合作银行在1个月内为其发行企业债券出具担保函,以争取发行2005年全国第一只企业债券。
得知这一信息后,农行重庆分行迅速将此项目列为重点营销项目,立即启动了营销工作。在时间紧迫、没有为企业发行债券担保的业务经验、欠缺竞争优势的情况下,总、分、支三级行在严控风险的前提下,效率当头,上下联动营销。如分行党委多次召集相关部门开会,精心组织策划,深入研究客户需求和营销方案,着力解决营销过程中遇到的困难。几位分行领导多次出面与重庆水务集团人员紧急会谈,并多次向总行相关领导和部门详细汇报该项目情况。总行有关领导以及公司部、信贷部、法规部等相关部门对此高度重视,部门经办同志全身心投入,不仅在政策上大力支持,而且在工作流程上还开通“绿色通道”,采用特事特办,实行“签报制”,公司部、信贷部和法规部加快办理,一日之内会签完毕。最大限度地支持该项目的营销工作,充分体现了总行强大的支持作用。
就这样,从总行到基层经办行,为了这样一个优质客户,优质项目,上下共同演奏了一首和谐的“快”之协奏曲。农行人凭借严谨的工作作风、优质高效的服务水平,后发先至,仅仅用了15天就完成了调查、审查和审批全过程,为重庆水务集团出具了担保函,赢得了客户信赖,并与之建立起了全面战略合作关系。
精心维护——服务稳定客户
赢得客户信赖,只是营销的第一步。重庆分行并没有在这一成功上停滞, 而是通过高效率的服务,更坚定了客户合作的信心。这主要包括四个方面:
首先,该行上下统一了服务理念,即认识到营销只是迈向成功的第一步,只有通过加强维护深化与客户的合作,才能提高客户对农行的贡献率。其次,快速建立客户维护制度,农行与重庆水务建立了双方按月会晤工作制,加强与企业的联系和沟通,及时解决合作中出现的新情况和新问题,并积极推广相关产品;第三,组建了快速反应服务团队。合作后,只要重庆水务有什么业务需求,都能得到重庆分行的快速响应,并得到及时解决。此外,重庆分行还进一步完善落实了对客户的金融服务方案,重点关注募集资金的理财服务,为重庆水务设计了多套产品组合方案,以提高客户收益的最大化。第四,快速提供各类服务信息。不仅向客户介绍农行现有产品,而且一有新的产品问世,总是快速告知,先后向公司推介了农行多种理财业务并得到了较好的落实。同时,还积极联系人民银行,为水务集团及其下属企业账户开户问题咨询政策,寻求解决方案,并逐个落实。优质快捷的服务使客户感受到了农行人的真情。
多渠道开发——双方取得共赢
在三级行的共同协作下,经过持续奋战、艰辛的付出,重庆分行对重庆水务集团公司的营销收到了立竿见影的效果,实现了银企双赢。年中刚过,盘点、预测此项目收益,重庆分行也对这项业务的顺利完成感到欣慰。这些收益主要包括:
一是为重庆分行带来了大量稳定的对公存款。包括企业债券募集资金17亿元、企业债券本息兑付资金、企业债券投资的五大项目新注入的资本金将全部存入农行,其中国债资金累计高达22亿。现水务集团公司在农行各项存款日均余额达8.3亿元,最高余额达17.2亿元。
二是重庆分行获得项目的优先承贷权,目前初步达成合作意向的项目贷款达26亿元,拓宽了该行资产业务的未来发展空间。
三是为重庆分行和主办基层行带来了可观的直接收益。作为主办行的市分行营业部不仅获得了1700万元中间业务收入,而且还归还市分行借款7.1亿元,减少了系统内利息支出。仅此两项就给市分行营业部带来了2000万元的收益,占该部上半年经营利润的四分之一,占同比增盈额的93.8%。
四是重庆水务集团公司及其下属企业全面在农行系统22个支行已开立了32个不同类型的结算账户,并按贷款比例在农行办理银行结算业务,大量的结算业务将产生部分资金沉淀,还能产生中间业务收入。预计未来10年该公司累计收入将达152亿元,将为重庆分行带来大量结算业务和稳定的结算收益。
五是重庆分行超越于竞争对手的高效运作后来领先,在国家发改委要求的时间内,对重庆水务集团出具了发行企业债券必需的担保函,确保了该公司债券成为2005年全国首支可上市企业债券。由于抢得了时间,其发行利率(5.05%)为比第二支企业债券利率低0.27个百分点,企业节约了发行成本4500多万元,同时还促进了企业资源的整合和经营规模的扩大,客户对此十分满意。

编辑:全新丽

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