【听涛第二季】第九期！傅涛：技术企业如何从工程服务迈入产品服务

从讲述环保企业和企业家的故事到认识环境产业的本质，从《听涛》第一季到《听涛》第二季，面对高质量发展新时代，让我们一起重新认识环境产业，寻找产业未来方向，共同迎接产业的第三次发展浪潮。

随着中国环境治理的高质量、精细化时代的到来，技术正在成为竞争的主要核心因素。而环境产业的本质决定了这一行的工程属性极强，部分环保公司停留在拿项目、做工程之上，技术型公司存在的土壤实际上是非常贫瘠的。那么，技术在行业中如何去在产业收益中获得变现？产品化是否能帮助环保公司实现价值转换？产品化的路径又在何方呢？跟随听涛第二季第九期，寻找产品化的落地路径。

回顾我们这个行业，并不是没有出路可言，环境产业的发展经历了不同时期，我今天是想探讨，在这个技术门槛很低的背景之下，技术性企业如何去找到自己的发展路径，那我们有必要回顾一下我们工程技术演变的过程。

在90年代，产业化发展的初期，我们主要是仿照国外的设备，因为那时的工程建设、施工运营都在事业单位手中。90年代，我们主要是引进国外的技术设备，有通用的、专用的，通用的水泵风机阀门，实际上高端的也是用国外的，低端的有机械行业的引入。

之后，我们不断地发展，有了第二个重心，即工程建设到运营，再到运营不出事儿的阶段，我们实际上发展的重心一直在按照这个路径走，环境产业实际上就是一个跟随工程建设不断发育的不同环节而不断增长的行业，到现在我也不认为环境产业是一个产业化程度发育很高的一个产业，我们大部分环保公司停留在拿项目、做工程之上，技术型公司存在的土壤实际上是非常贫瘠的，它们是生存最困难的一部分企业，看上去门槛最低，这种困难造成了一部分以碧水源为代表的真正技术性的上市公司虽曾经领跑创业板，市值非常高，但这些具有情怀的技术性公司一旦上市，也会滑向资本泥潭。

因为那时候我们的市场做技术不构成一个主要的门槛，规模和资本可能会构成门槛，但一旦有了资本以后很快就进入到资本环节中，会淡化进一步的技术研发。因为研发有时并不能有效地保护环保企业，技术很快会被抄袭，即便你有一墙的专利，保护的力度也是非常有限的，因为我们这行业的性质决定的，所以最终我们很多的公司都被央企、国企所并购，如E20有20多个领跑的民营圈层企业被央企、国企并购了。

技术型企业要从工程服务迈入产品服务

环保行业真的不需要技术型公司吗？在高质量发展时代下，如何找到技术性公司的发展路径呢？我认为，随着中国环境治理的高质量、精细化时代的到来，技术正在逐渐成为竞争的主要核心因素。

那么，技术在行业中如何去在产业收益中获得变现？如何跟我们的设备、装备有效地衔接？从哪里进行突破呢？

我们先谈谈工程服务的产品化问题。其实环保行业的发展经历了几个周期，第一个周期就是先把设施建立起来，所以技术公司早期的核心也是围绕如何建设来进行准备的，所以它们的商业形式更多地体现在工程化和项目化。其实资本市场并不看好工程公司，估值很低，因为工程公司一到年底所有收入就清零了，它需要一个新的增长，需要拿下一个项目，项目的叠加多了工程公司的规模就大，但它不能保证持续增长，因为它没有自己的产品。

环保企业受制于我们企业家的经历，受制于我们工程管理的服务能力，它就会碰到5000万收入、1000万利润的收入陷阱，绝大部分公司这个陷阱还是过不去的，如果不实现一种相应的突破，从工程化和项目化进行突破，很难形成真正的突破。

现在工程型企业更难，就是因为我们环境市场建设高峰期已过，新建项目变少了，因此竞争变得更激烈。同时，我们行业缺乏对技术性公司的技术门槛的市场识别，用户很难选择，因为往往差异性非常小，所以内卷在加剧，都做不起规模，有的企业为了图规模就自己垫资，垫资就造成了应收账款，很多企业死在垫资上。

其实环保产业并不缺乏工程公司、项目公司，我们真正缺少的是产品，产品化的问题其实是我们最近在研究应对工程化出路的一个很重要的话题。产品化问题看似简单，但其实跟我们的产业化程度的发展是密切相关的，公司无论做得多大，如果它没有产品，我认为它不是产业化公司，因为它所有的劳动不能重复，生产不能重复，它要从老总，从工程队，从施工每一个环节都定制。每一个都定制形不成我们的产品规范，就必然会受到规模化的制约，一旦用户付费开始困难，就会形成应收账款，所以我刚说的三个难题是伴生在一起的，本质上就是工程公司是以项目为中心的。

那么，项目公司和产品公司有什么区别呢？产品公司才能真正是产业化的公司，因为工程项目都是以成本定价的，无论多好的技术都会被专业的用户给拆分成钢筋水泥，拆分成通用设备，然后叠加到一起，加上合理的收益构成你的成本。如果你议价能力很弱，会把你的收益降到非常低，你只能维系不死的情况。

但产品不同，用户是拆不开产品的，就像买手机，电池都卸不下来，过去电池是能卸下来的，不管它的成本是多少，人家苹果手机卖8000，华为手机卖6000，它是一个整体的，因为产品是以客户价值定价的，而工程和项目是以成本定价的。以工程项目来做，面对专业性的甲方，就一定会面临被拆分的风险，你的收益率就上不去。

如何将技术固化到产品中？

只有产品化了才能进行价值交换，把价值作为标的。

编辑：李丹