【快评】做好预期管理：行必果，话不可说满，以可达成承诺为出发点

近日，瞎说职场 微信公众号上发表了一篇 Sean Ye的原创文章，题目分别为《预期管理，在职场上，有多重要?》，文章指出，无论是在生活中还是在职场上，我们都要对自己有一个充分的认识，并做好预期管理，不要过度承诺，否则就很难施展本领，而且容易让人失望。

E20环境平台执行合伙人、E20研究院执行院长、湖南大学兼职教授、华北水利水电大学客座教授薛涛在阅读这篇文章之后发布了自己的五点看法：

1、基本点：行必果，话不可说满，以可达成承诺为出发点，也是“谦受益 满招损”的基本原因之一;

2、无原则的老好人不可取，因为无意义的重复的给予好事会变成应该，不做反而变成不应该;

3、一个人越成功名气越大，被预期的标准就越高，德不配位就会遭殃，陈春花就是这么倒了霉，所以就要越是要一方面放低心态三人行均为我师，一方面战战兢兢如履薄冰，这其实是与超额获得所匹配的必须态度，也是一种哲学意义上的公平;

4、一个不能管控好上下级预期的管理者是不合格的，该如何做到?此处一万字省略;

5、一个不能管控客户预期的销售也是不合格的，如何既能降低客户预期又能不妨碍获取机会是极其重要却又极难做到的，需要很高的销售技术，比如通透的洞察力，也和产品实际相对水平有关，也和商业模式有关。对于后者而言，战略咨询业务一向不是个好生意，就是因为容易出现前面为了获得机会而过度承诺，最后低于预期而不能成为长期客户，所以咨询公司总是打一枪换一个地方，也带来了聚焦度和深耕度不够的短板。

附：

预期管理，在职场上，有多重要?

写在前面

昨晚，舌尖上的导演陈晓卿有一次上节目，对比了上海和北京的饭局：

「上海的饭局，比如说我去上海，我想通过您找道长(梁文道)吃顿饭，那您肯定当时说我问一问，然后问问他，说哪天有时间，这个就成了，当场不会答应你。北京的饭局是这样的，就是一拍胸脯，文道我熟啊，昨天我还跟他在一起，我让他什么时候来什么时候来。

文道，我叫他立刻来，你来吧来吧。结果今天太不巧了，他在另外一个地方有个局，要不然咱们要吃到三点钟以后他才能来，要不然明天吧。第二天发现还没来，说今天他病了，今天确实不能来。所以说你还能再等一天吗?再等一天我肯定给你约来。到第三天往那儿一坐说，梁文道多傻啊，你为什么要跟他吃饭?这就是北京的饭局。

在我看来，这就是职场上典型的一个场景，预期管理。

举个例子，甲方公司提出了不合理的诉求，你作为项目负责人，有理有据怼回去，自然是在团队下属这边是加分的。

但如果你在团队里口口声声告诉下属们：

「看今天甲方那孙子还敢不敢作妖，要是再作妖，咱拭目以待，看我不现场教他做人……」

然后，真到了开会的时候，又默然全部接受了甲方的所有要求，那下属怎么看你?

1

预期管理的价值

看过《哈利波特》的人大概都有感触，在开篇的时候，斯内普教授，可以说是人人厌恶，总有斯内普要害朕的感觉，从第一集持续到了最后一集。

然后，突然之间，斯内普死了，抽出他的记忆，哈利波特发现，斯内普一直深爱着自己的妈妈，Lily。一直在尽全力保护哈利波特。

电影院里，全员泪目——原来斯内普是好人。之前他在课堂上偏袒蛇院，歧视非纯血巫师的学生，甚至向伏地魔告知预言的秘密——导致哈利波特父母送命。这些行为大家都原谅了。

而另一方面，开局印象中英俊帅气的哈利波特的亲爹，詹姆·波特，却被认为是校园霸凌的典范……

这种刻画人物的方式在影视剧里很多，原来无恶不作的人，一朝回头是岸，还真的有机会立地成佛。

比如漫威系列里的洛基。

复仇者联盟1里，他还是心狠手辣的大反派。

到了复联3，已经是人人缅怀，最后在粉丝呼声下，洛基居然有了自己的独立电视剧。

另一方面，如果做了一辈子好人，在一件事上晚节不保，立马被看客打下深渊。

这种评判方式未必正确，但是确实很常见。这就是预期管理没做好的典范。

2

管控预期的重要性

1999年的时候，前南斯拉夫的大使馆被炸，我们的记者无辜遇害。

当年，老百姓的怒火是真的。那时候还是学生的我，见证了游行的队伍，见证了黑客们对美国网站大范围的攻击。

但很快，几天后，媒体报道了美国总统克林顿的道歉，我不记得是总理还是主席在电视上做了全国演讲，其中非常重要的一点是：我们还是要继续改革开放。

在我看来这事的处理方式还是很得当的。

当时是中国进入 WTO 的关键时刻：1999年4月中国总理朱镕基访美，与美国总统克林顿发表的《联合声明》中提到「中美两国已经大大推进了中国加入世贸组织的共同目标」，并约定继续谈判。

如果一旦因此暂停进入 WTO，对中国的经济发展是很不利的。

但官方的处理态度很靠谱——首先要求美国道歉并赔偿。

在对方做出诚恳道歉并赔偿之后，我们选择继续在经济上融入全球化。

回头看，加入 WTO 的中国在随后20年里实现了经济上的腾飞，GDP 跃升全球第二。

当年没有自媒体，也因为是事出突发，没有人带节奏，没有人拭目以待。

但作为老百姓，咱还是理解的。

韬光养晦，先把经济搞起来，有了经济实力作为基础，国家一定会崛起的。

如果当时天天喊着拭目以待，付出代价，埋葬一切敌人……未必能让老百姓们更有凝聚力。

3

职场上的预期管理

我在之前也写过一篇文章：《面试中4个危险信号，接了offer你肯定要后悔》分享过一个案例：

一个求职者提问：

他拿到了一家公司的offer，发现薪水和心理预期有很大差距，而且手里有更好的offer。于是和HR说明原因，拒了offer。

第二天对方一位主管来电，诚意要求，说了很多，也愿意在原有的薪水上加了一些，但还是距离他的预期挺远的。

主管显得很有诚意，还提出进公司以后还会调薪，希望他加入。

这让这位求职者很纠结，薪资始终没有到预期，但对方的热情和诚意，又不太好意思拒绝。

我的建议是不要加入。

每个公司对于一个岗位的定薪是确定的。现在公司为了你突破限制，那么接下来最可能的事情是：

作为一个打破公司的薪资结构进来的人，那么全公司上下，从你的领导，到你领导的领导，对你的预期是很高的，容错空间是很小的。

一旦在这种环境里，你是很难施展本领的。

所以，在面试的时候切忌把自己表现得过于厉害。工作时，也不要过度承诺。

当你把大家的胃口吊得很高的时候，大家一旦发现你做不到，就会非常失望。

所以诸如：

「只要竞品敢来，我一定让他们有去无回。」

「我擅长把程序里的所有bug全部埋葬。」

「谁敢来抢业务，一定会付出惨痛的代价，让我们拭目以待。」

「竞品在我这里，都是搬起石头砸自己的脚。」

尽量不要这么高调。

写在最后

托尔斯泰有一句名言：

一个人就像是一个分数，他的实际好比分子，而他对自己的估计好比分母，分母大则分数的值就小。

对于我们打工人来说，也是如此。

职场上这么多年了，咱也不是傻子，吃一堑长一智。

有些同事，从来不轻易答应别人的要求，给的回复都是收着说的。

我们背后讨论他的时候，都是充满信任的——因为一旦他答应能做到60分，那就一定能做到60分，甚至能做到80分。

还有些同事比较喜欢口嗨，我们也会在工作中自动校正，他说能做100万业绩， 我们就先记录70万，甚至50万，因为他的话没谱。

并不是他业绩不行，工作能力不行，工作中有很多困难我们是可以理解。

但你一开口就是「绝不让友商走入客户公司」。

结果我们看了一下一夜直播，看着友商进了公司大楼，看着友商拿到客户合同。

这就很尴尬了。

编辑： 赵凡